Companies@UA: База компаний Украины

Американский инвестор, партнер фонда Acton Capital Partners Борис Верц написал о том, как создать такой бизнес. По его мнению, существует только два единственно возможных пути к этому:

высокий показатель Life Time Value (LTV, прибыль, которую компания получает от пользователя за все время, пока он пользуется ее услугами) на пользователя. Этот показатель высокий у бизнесов, работающих по модели подписки.

высокий «вирусный» коэффициент, что позволяет значительно увеличивать количество пользователей, не особо беспокоясь о плате за привлечение пользователей.

Редакция AIN.UA предлагает вам перевод его статьи, опубликованной на VersionOneVentures.

Метод первый. Высокий показатель LTV на пользователя

Для начала можно проанализировать соотношение между Customer Acquisition Cost (CAC, стоимостью привлечения клиента) и LTV пользователя. По моему опыту, если последний показатель в 3-4 раза превышает первый, такой бизнес интересен для потенциальных инвестиций.

Самым важным драйвером роста этого показателя является стимулирование повторной покупки для бизнеса в сфере электронной торговли, и низкий коэффициент оттока для бизнеса, работающего по SaaS-модели. Отличаются по этому критерию, как правило: компании по электронной торговле, продукты которых удовлетворяют основные потребности покупателей и при этом отличаются разнообразием; SaaS-компании, которые помогают другим бизнесам или конечным пользователям справляться с основными видами деятельности.

Для инвестора наибольшей трудностью при оценке LTV является то, что часто этот показатель сильно меняется при масштабировании. Например, CAC часто растет, когда эффективные средства продвижения уже себя исчерпали, и компании приходится привлекать новых пользователей менее эффективными способами. При росте бизнеса SaaS коэффициент оттока также увеличивается. Как правило, ранние пользователи продукта являются его сильными приверженцами и адвокатами, а пользователи, привлеченные через платные маркетинговые каналы, менее лояльны.

Метод второй. Вирусный эффект

Второй путь масштабирования бизнеса связан с сильным вирусным/сетевым эффектом, который позволит наращивать базу пользователей до сотен миллионов. По этой модели CAC обычно близок к нулю, доход с одного пользователя низкий (имеются в виду бизнесы, чьи заработки связаны с рекламой, или бизнесы, работающие по модели freemium).

Многие бизнесы, которые создавались с началом Facebook (такие, как Zynga), выиграли от этого эффекта и очень быстро выросли. Это больше не действует, поскольку, как мы знаем, Facebook уничтожил большинство бесплатных каналов привлечения пользователей.

Еще интереснее те компании, которые используют сетевой эффект (как в социальных сетях), который позволяет привлекать пользователей бесплатно и потом удерживает их среди клиентов компании.

Чистилище для стартапов

К сожалению, многие интернет-стартапы, ориентированные на пользователей, застревают между этими двумя стратегиями, имея низкий доход с одного пользователя и ограниченный вирусный эффект. Это неудачное совпадение приводит к тому, что достичь отметки в $100 млн им тяжело.

В интернет-пространство приходит все больше пользователей, и каждому основателю стартапа стоит задуматься над этими двумя методами масштабирования бизнеса. Слишком часто я наблюдал, как предприниматели свято верят в то, что пользователи толпами прибегут попробовать крутой новый сервис. И при этом не понимают, как важно пробиться сквозь «шум» и выстроить правильную модель работы с аудиторией. Чем раньше предприниматель поймет, какой путь ему подходит, тем лучше, поскольку, возможно, этот выбор заставит полностью перестроить продукт. Даже если $100-миллионный барьер и видится почти недостижимым, думать о нем следует с самого старта проекта.

Ольга Карпенко